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销售易CRM:企业营收500亿元的远东电缆,聚焦业务智能化之路

行动 2020-05-22 14:20 来源:北国网 作者:yj
电缆行业现在置身何处?
 
任何一个行业,在进入发展成熟期后,都会经历白热化竞争态势、需求增速放缓、技术迭代降速、弱小企业退出市场的不同发展阶段。同时,整体行业的准入壁垒和产业稳定性都将进一步提高。
中国的电缆行业正在印证上述规律,整体产业正处于发展缓慢、市场需求下降、企业间竞争加剧,产业融合和创新模式更迭的复杂阶段。前瞻产业研究院的分析报告指出:电缆市场日趋成熟,产业增速明显放缓(如图1)。
 
 
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图1:2011-2018年中国电力电缆产品产量及增长(单位:万公里,%)
 
与新时代共生,和“新基建”同频 
 
2020年的疫情后时代,中国各行各业都在奋力重启,国家开始大力倡导“新基建”,为经济注入新的增长动力,其中特高压、城际高速铁路、城际轨道交通和新能源汽车充电桩等都是重点发力领域。
 “中国企业500强”远东控股集团,多年来一直致力成为全球领先的智慧能源、智慧城市服务商,其业务领域涉及智能缆网产品和服务、智慧机场/能源系统服务、智能汽车动力及储能系统、产业互联网。
 
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今天我们有幸采访了销售易的客户远东控股集团的CIO匡光政先生,并就远东控股集团的整体业务数字化进程展开讨论。
匡光政表示:“我们远东到目前为止,有员工10000多人,企业营收近500亿元,2020年的业务到目前为止表现良好,主要依赖两点:第一,我们自己很注重产品创新和品质提升;第二,就是我们搭上了‘新基建的列车’。”
智慧能源和智慧城市是远东业务的重点发展方向,智慧能源作为基础,帮助智慧城市以及其他涉及云计算、大数据的工程完成基础建设。此外,远东还在移动电源、机场工程等新基建重点领域拥有相关产品及经验。远东与国家电网在特高压工程项目上展开合作;同时,远东还与云计算、大数据和IDC机房等基础设施项目方展开合作。
 
独树一帜的业务模式,造就行业“头部大厂”
 
远东控股集团的业务模式与其他友商差异巨大,远东从实际业务需求出发,以追求创新、敢于贯彻的态度,成就独树一帜的“远东模式”。从市场优势产品的定位和打造、独特的销售体系和激励机制,到贴合业务需求的数字化工具运用,远东在各个方面都有着自己的思考。虽然很多企业在试图模仿“远东模式”,但是远东依然保持着业内领先,这其中的秘辛值得分享。
 
聚集力量打造优势产品
 
匡光政认为:“远东以电缆起家,虽然我们早已经开始布局在相关行业的产品矩阵,但我们创新的思路从没有改变。”
 
电缆行业本身具有高分散的特点,市场上从事电缆行业的企业有10000家以上。为了突出重围,远东集团在产品创新上抓住了产品、技术优势,结合自己擅长的垂直领域,同时盯紧客户业务的应用场景,从而打造出高占有率的产品如,适用于大江大河之间基建项目的超大跨距的碳纤维电缆等
 
阿米巴模式激发销售潜能
 
阿米巴经营策略,是指以各个阿米巴的领导为核心,让其自行制定各自的计划,并依靠全体成员的智慧和努力来完成目标。
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(图片源自网络)
远东将阿米巴模式与自己的业务体系高度融合,将每个销售打造成为独立销售个体,可以自行决策销售行为,但同时也承担着相应的风险,在充分发挥销售团队的积极性的同时,也规范了销售行为,形成了公司与员工之间利益共享,风险共担的良性循环。
匡光政表示:“实际上,除了薪酬之外,销售人员还可以得到更多,比如部分销售利润,以及他们自己的客户资源。日积月累之后,远东的销售团队便逐渐形成了全员积极且风格严谨的销售状态。而作为企业,我们不断提供“血液”给销售,使得他们更有动力和活力去开拓客户,这些也都是我们的重要创新。”
 
赋能团队不空谈,初步构建数字体系
随着生意的盘子越做越大,产品、利益链条、项目机制的复杂程度越来越高,远东发现,模式对了只是第一步,如何提高这台“销售机器”快速运转才是增长的关键症结。
匡光政将问题直指数字化工具:“实际上,在集团整体运营上,各个组织结构都需要数字化工具帮我们真正为员工赋能,其中,业务数字化就是重要一环。比如在没有使用数字化之前,我们发现一旦利益方过多,将花费大量时间在梳理关系、划分报酬这件事情上。”
远东认为需要有一款工具帮助销售、客户、相关利益群体清楚计算生意的利益、资源的划分,而且既要准确又要高效。
接着,匡光政继续说道:“数字化工具在给员工赋能的同时,还需要为我们降低风险。订单签约后,应收账款是否都按时回来,逾期款项是否都及时追回也是关键。”
远东认为这款工具还需要能够在项目风控,款项追回上做出贡献,一旦出现逾期,便能够快速提供利益相关人,比如客户、销售、运营、直属领导等。
 
1200人销售管理系统的“稳准狠”原则
远东约有1200位销售团队成员在使用销售易CRM系统,作为一家成功的企业,清醒认知现状,并判断如何使用工具才能更好的辅助自己的工作是一种能力。
匡光政表示:“我们远东有1200个业务团队成员在使用CRM系统,巨大体量下,我们认为一步一个脚印的态度是基础,整个业务数字化的进程必须循序渐进,才不会出现‘消化不良’的情况。所以第一步我们将最急需解决的业务问题,先利用CRM系统管理起来。”
 
快:客户快速清洗
远东拥有海量的客户池,因此清洗客户比拓展新客户更为重要。远东的分子公司众多,潜在客户线索数量庞大,需要对客户清洗分层,比如是战略客户还是普通客户、购买意愿强弱、预算金额大小等。通过客户清洗,销售拿到的客户价值更高,线索转化成商机的可能性会大幅度提升。
 
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远东CRM系统客户列表示意图
 
准:流程准确推进
一旦潜在客户转化为商机,远东的销售人员就可以通过系统预设的商机推进流程进行信息和阶段更新。远东的业务以项目型销售居多,当商机进入招投标阶段,项目组的成员将通过系统就产品招标的型号、招标需要生产的产品、以及竞争对手情况进行讨论并将信息留存在系统内。最后,项目是否签约成功及其原因也会被记录在系统内。
 
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狠:降低项目风险
上文提到远东通过CRM系统进行客户分层,实际上该步骤有2个重要作用,即判断客户价值和预估项目风险。例如某大型企业,虽然已经被判定为战略客户,但远东仍需评估与该客户的交易量占据交易总量的比重,以及客户对于账期安排、付款手段、交货、服务的要求,来评估该项目的风险是否可以承受。 
 
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远东客户详情页面示意图
“高端化、集成化、国际化”是远东的指导战略,其凭借高品质产品、高市场占有率、创新型销售体系,完成了一个又一个业务目标。未来的发展之路上,远东将在这些方面投入更多的关注、技术和资源,以实现“共建共享安全、绿色、美好生活”的企业愿景。
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