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巧用小满CRM公海规则,熙凡国际成功唤醒沉睡客户

企业 2019-06-13 13:40 来源:北国网 作者:小胡

作为一家专门从事服装国际贸易的专业化外贸公司,上海熙凡国际贸易有限公司自2009年创立以来,凭借出色的服务和质量稳定的产品,以及高于同行的研发和打样速度,在业内获得了很好的声誉,产品远销欧洲和俄罗斯,与很多国际知名品牌达成了长期合作。

在企业发展如火如荼之时,“返单量”却成为了鲠在总经理樊小勇心头的一根刺。据樊总介绍,公司客户数量不少,前几年的展会客户联系方式和邮箱都有存留,但活跃客户不多,返单效果很不乐观。

在上线小满CRM之前,熙凡国际一直在用传统的Outlook管理客户——被动地记载信息,无法主动提醒客户跟进,随着业务量的增多有些老客户就会渐渐忘记跟进,沉睡客户越积越多。相较于费尽心思去挖掘新客户线索,如果能将这些沉睡客户开发出来,将是一笔巨大的财富。了解小满CRM能够利用大数据和AI主动营销客户、管理客户之后,熙凡国际果断地选择了上线小满CRM。

小满CRM上线,梳理现有客户

通过小满CRM的简单梳理后,熙凡国际发现公司至少有80个沉睡客户。如何更好地应用这个工具,成功激活这些沉睡客户?

熙凡国际在与小满的工程师沟通后,首先做的便是要求每个员工将Outlook中已有的客户建档至CRM系统,并根据历史成交情况将客户分为ABCDE五等。其中,A、B两类归为成交类客户,分别为成交大客户和一般成交客户;C、D、E则为开发类客户,C为处于销售阶段中的客户、以询盘及样品客户为主,D为开发信阶段客户或长期未联系的展会客户,最后E为资质一般的待开发客户,也许仅仅只有联系方式,比如零售商。BCDE类客户,便是需要花心思去唤醒的沉睡客户。

基于大数据及AI技术的应用,小满CRM可以进行邮件相关的自然语言处理,根据邮件的收发件人,以及邮件内容进行数据分析,以确定客户所处公司、行业、需求、过往海关交易信息等。客户信息归档后,熙凡国际又在小满CRM中同步了所有客户的历史邮件,并要求员工在小满CRM中收发邮件,便于掌握客户往来邮件动态,进行持续跟进。

设置公海规则,激活沉睡客户

客户建档、邮件归档,只是激活沉睡客户的第一步。最重要的是如何利用小满CRM及时、主动地提醒业务人员按照客户需求提供产品及服务。

在小满CRM中,有一个功能叫公海规则——即设置客户的日常沟通周期,在这个周期内如业务人员未能做到与客户及时沟通,该客户就会被放到企业公海中,由其他业务人员选择跟进。为了不让客户流失,业务人员将会以更加积极的态度及时跟进客户。

在与熙凡国际充分沟通后,根据实际的业务跟进周期,小满科技为其设置了缜密的公海规则。其中C、D类客户沟通周期为7-15天,B类客户时间为20-30天,最后E类客户则要求30-45天内进行跟进。在公海规则出台后1个月的时间内,熙凡便成功地唤醒了1个客户,目前已经处于谈订单阶段。

在拉新的成本越来越高的现在,唤醒沉睡客户是提高成单率的一条捷径。如何以更低的成本、更高的运作效率成功唤醒沉睡用户?小满CRM的公海规则可以提供帮助。

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