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有好东西尊享会员卡,存量时代下打出的一张王牌!

企业 2019-03-15 13:39 来源:北国网 作者:小胡
互联网的下半场,人口红利消失,电商行业正式进入人口存量时代。
关于存量这个概念,并不是第一次被应用到电商领域。早在移动互联网人口红利消失的时候,这个概念就已经被人提到了,只不过近几年出现的愈发频繁罢了。
电商行业从流量红利时代转为存量时代,是现在绝大多数行业人对于电商的认知。
对于电商行业来说,存量时代下,拼的就是对于消费者需求的理解。谁更了解消费者,谁能给消费者提供更为精细化的服务,谁就能在这个时代成功卡位。
于是,在这个所有企业都围绕着消费需求做留存的时候,本来就注重消费者留存的会员制模式在近年慢慢流行开来。中国会员制电商企业开始崭露头角。
会员制两大体系:类Costco体系+Amazon Prime会员体系
会员制,最早流行于国外,经过多年的发展,形成了两种比较成熟的会员制体系:一个是类Costco体系,另一个是以电商平台为前提的Amazon Prime会员体系。两种会员制体系的差别主要体现在商业逻辑上,Amazon Prime会员与Costco截然不同的是,Amazon Prime会员最后的落脚点还是在商品,尽管会员费也有不小的利润,但会员体系下更多的附加服务,都只是为了更好地卖出商品。
相较而言,Costco则完全是以会员费为导向,将会员费的收入视作为企业盈利的核心。它通过超低的价格进行引流,以饥饿营销的方式刺激消费者消费,从而吸引更多的消费者加入到它的会员体系。在这种情况下,Costco将SKU精选到4000左右,而且只卖可能成为爆款的产品。
像Costco这种商业逻辑的背后,体现的是企业如何将商品价格的竞争优势发挥到极致,然后通过低价来破坏市场,吸引更多的消费者。但是它最大的弊端就在于特别考验企业的上游议价能力,不是所有企业都能效仿的。
“在中国,照搬Costco模式是行不通的!要想照搬Costco模式,第一,你必须要有优质的上游产业链,在供应成本上做到行业最低;第二,你还要有庞大的店铺基数,只有这样,规模效应才能将边际成本压到最低,为你的商业议价增加筹码。”作为国内知名会员制电商品牌有好东西的创始人,陈郢提出了他的看法。在他看来,没有一套强大的供应链体系,没有一定的市场份额,想去和供应商谈压缩成本的事情,无异于痴人说梦。
再加上中国的电商渗透率比美国要高出不少,利润空间本来就小。所以想在中国做会员制,完全拼价格是跑不出来的。这也是为什么在中国,至今还没有出现这类模式头号玩家的原因。
优质的商品和服务,才是有好东西会员制的核心
相比之下,Amazon Prime会员模式可能在中国会更适用些。在Amazon Prime会员模式下,会员费其实只是一张准入的门票,它的核心一直都是优质的商品和全面的服务。在Amazon平台购物,如果你是会员,那么你可以享受到的履约时间会大幅度缩减,于此同时你还能享受更多的权益。单单这几点就足以吸引不少消费者加入到Amazon Prime会员体系中去。
放眼国内,Amazon Prime会员体系正是大多数电商平台学习的对象。不管是京东PLUS会员,还是网易严选的超级会员,亦或是苏宁易购的SUPER会员,其实都是在学习和借鉴Amazon Prime会员模式。
“其他平台都是先做服务,再做会员。而有好东西不一样,有好东西是直接做会员!”提到有好东西与其他电商平台的区别,陈郢如是道。作为国内知名会员制电商有好东西的创始人,陈郢对于会员制电商有着更加深入的了解。在他看来,会员制要解决的核心问题其实就是降低消费者的选择焦虑。从这个角度来说,有好东西比其他平台更能够解决消费者的需求。
至于为什么陈郢会有这样的信心,其实只要还是得益于有好东西一直坚持的精选模式。从创建伊始,陈郢一直都在和员工们强调确定性履约的重要性。陈郢觉得,有好东西不需要让消费者在平台花费更多的时间来挑选,而是应该给消费者一个确定性的履约体验,让消费者在这里闭着眼睛都能买到好东西。所以,他一直坚决要求有好东西在每个品类下只给消费者提供1-2个性价比最高的选择,减少消费者的选择时间,提高消费者的消费体验。
此外,为了保障产品的品质,他还在公司内部确立了一套严苛的产品上架流程,只有经过严格筛选之后,符合标准的产品才能够上架。
有好东西尊享会员卡,存量时代下打出的王牌
“一份优质的消费体验,可以提升用户的忠诚度和信任度,培养用户养成固定的消费习惯,进而提高复购率。”陈郢在一次采访中这样说道。他觉得会员制其实就是以用户为驱动,赋予消费者更广更全更便捷的购物体验。所以,他的一切商业决策大都是以提高会员的购物体验为前提的。
为了让每个会员在有好东西都能享受到最优质的服务,陈郢在会员制的基础上注入了社群的基因,并要求甄选师通过社群的模式下及时将会员的反馈给到寻味师,帮助寻味师寻找到最适合会员的产品。同时,社群中,每个会员都有专属的甄选师为自己提供专属的服务。在这里,他们完全可以享受到无忧式的购买体验、履约体验和售后体验。
除此之外,有好东西近期更是推出了一款尊享会员卡。拥有尊享会员卡的用户,不仅可以享受有好东西平台的最高折扣,还可以获得尊享会员专享券、邀请奖励等多项权益。
“在未来,尊享会员卡还会不断开启新的权益, 比如机票打折, 买保险, 买车也能打折, 争取帮我们会员生活的各个方面都提供权益。”在陈郢的商业蓝图中,推出尊享会员卡还只是一个开始。未来他还会给会员提供一站式多场景的解决方案,让会员拥有更加丰富多彩的购物体验。而这种优质的消费体验,也将在未来成为有好东西在存量时代崛起的最大助力!
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